前言

伴随着移动支付的普及，国内无人零售行业引来高速发展，以自助售货机为无人零售行业的代表来说，各种场景都能看到自助售货机的身影。而传统售货机主要售卖饮料、零食等常用快速消费商品，解决消费者应急需求。

疫情后，市场规模爆发增长

2020年是新零售行业面临挑战和机遇的一年，受新冠疫情影响，传统实体行业短板显现。为了降低传染风险，少出门、戴口罩、不聚众，出行人数减少，实体店铺客流量下降，受疫情影响冲击严重，而“无接触服务”需求则快速增长。随着“无接触服务”兴起，为推动“无接触购物”、“无人零售”等商业模式提供契机，加快自助售货机的发展。

随着疫情后人们消费需求的变化、产品技术更新迭代，自助售货机的功能和场景不断拓展延伸，售货机的功能已经不仅限于售卖饮料、零食等快速消费品，为响应国家政策，迎合消费者的需求，市场上已经出现多样化的售货机，防疫用品售货机、潮玩售货机等更多类型的售货机出现在大家的眼前，品类之多让人应接不暇，因此很多人在这个快速增加的时期加入到新零售的队伍中，但是想做好售货机运营是需要技巧的。

如何做好售货机运营？

影响售货机运营效果的因素有很多，睿烨科技作为售货机研发生产商，在中小型售货机领域发展已有十年，与旗下众多运营商交流沟通中，整理了以下几个因素：

场地选址

自助售货机运营效果如何，选址非常关键。自助售货机和实体店铺具有共同点，都属线下零售终端，而不同点则是自助售货机投放成本远低于实体店铺，一个点位运营效果不佳则可快速转移场地，试错成本也低，好的位置自然有很多消费者前往消费，所以场地的选择上很大程度影响整个运营效果。

人流量大的开放场景

通常这一类场景人口密度大，流动性高，消费者群体多，有效客户群体比例不高，但可以通过超高的人流量弥补不足，该类场景适合售卖高需求的商品，如矿泉水饮料等快速消耗品。

场景参考：车站、地铁站、户外广场、景区等

精准群体且场所较封闭

回归商业本质，最高效的销售就是合适的商品出现在合适的地方面向合适的群体。结合商品的特性，即使该商品不属于刚需，但出现在合适的地方，则可影响消费者购物心理，所以将售货机投放至对应的消费场景可快速达成交易。

场景参考：医院、酒店、温泉会所、健身房等

商品选择

低利润但稳定：

需求量大，常年稳定的快速消费品符合售货机运营的基本需求，由于售卖的商品具有消耗快、复购高、需求量大的特性，并投放出现在人流量大的地方即可持续稳定盈利，但该运营方式不求暴利，只求稳定发展。

商品参考：饮料、零食、纸巾、方便面等

高利润：

此类商品主要表现为差异化，利润高，不需要过高销量也能盈利，但该类商品较为冷门，拥有竞争小的优势，但同时伴随需求量也相对减少，对应用场景要求比较高。

商品参考：盲盒、潮玩、纪念品、筋骨贴、面膜等

竞争对手

任何行业都有竞争，而售货机运营的竞争需要考虑几个点，场地区域内已经有人入驻售货机，或者在100米范围内有商超、便利店的话，也不建议投放，面对面竞争是双输的选择，除非售卖已有售货机/商超售卖的商品以外，但也需要长远考虑其会不会引入同类商品的可能性。所以，运营的时候要充分了解周围竞争情况，做好分析预测和应对方案。

售货机运营是个专业性较强的工作，需要很多注意事项和运营技巧，睿烨科技作为十年售货机行业经验的企业，已渗透十多个行业，合作数千家运营商，拥有各行业不同模式的售货机运营经验并向旗下运营商提供运营指导，曾帮助数家企业前期通过售货机布局商业完成融资上市。

主讲人——睿烨科技品牌营销总监陈鸣，拥有6年物联网行业经验，5年自助设备运营经验，成功打造数家品牌项目市场影响力。

我们整理了售货机运营技巧，每周更新2次，向初期售货机运营商们提供运营指导与方案参考。

下期内容：不同的运营不同的效果，售货机也能玩出新花样

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